Durante el pasado confinamiento, un admisiblemente de primera condición como el papel higiénico desaparecía continuamente de las baldas de los supermercados. Entre las razones de por qué este engendro, podemos encontrar varias. Por ejemplo: el papel higiénico es un artículo de primera condición y tenerlo en casa da sensación de seguridad.
Si hay poco, lo necesito: así funciona la psicología de la escasez
Asimismo, las compras impulsivas e irracionales tienen mucho que ver con el estrés; y el FOMO, es aseverar, el Fear of Missing Out (o ‘Miedo a perderse poco’) se ancló en la mente de los consumidores: las redes sociales se llenaban de imágenes de carritos llenos de celulosa y cuando hacíamos la importación veíamos las estanterías vacías. Y en cuanto veíamos aunque fuese un solo pack de rollos, lo tomábamos. Aunque tuviéramos en casa ya un gran número de ellos. Ese gran hueco en la estantería provoca ansiedad al comprador, lo que quiere es tener el control de la situación y ser como los demás. Es aseverar, tener papel higiénico.
La psicología de la escasez es una táctica de ventas que, simplemente, funciona, una técnica que asiduamente se aplica en todo tipo de mercados. Y es que el consumidor suele relacionar producto escaso con valía. Cuanto menos haya de poco, veterano valía tendrá. En su volumen ‘Influencia: la psicología de la persuasión’, Robert Cialdini, conocido psicólogo y escritor norteamericano, estudio varios mercados conocidos por sus estrategias de marketing directamente agresivas, como la liquidación de coches, el telemarketing o las ONG.
A raíz del estudio, dio forma a lo que llamó los ‘Seis principios de la persuasión’: compromiso y coherencia, reciprocidad, consenso y aprobación social, autoridad, simpatía y, por extremo, el que aquí nos interesa: principio de escasez o aprieto.
Cialdini observó que las empresas forzaban la escasez de su producción para aumentar la percepción de exclusividad en los consumidores. Si hay poco de poco, estamos alerta. Puede incluso que no nos atrajera demasiado si no hubiese tal escasez. Tomemos como ejemplo la escasez de consolas PlayStation 5. En este caso, las pocas unidades son conveniente a una escasez mundial de microchips, no a una táctica de mercado.
Sin bloqueo, tal escasez le ha llegado a Sony como agua de mayo, ya que las cifras hablan por sí solas: en dos primaveras a la liquidación (o para quien haya podido conseguir una), tanto la PS4 como la PS5 están igualadas en número de unidades puestas en casa (30 millones). Esto es poco muy reseñable, puesto que la PS4 no tuvo que hostilizar con tales problemas de escasez.
Gastado lo cual, debemos ascender a una clara conclusión: la próxima vez que haya poco de poco, simplemente, analiza el por qué, si en realidad lo necesitas y si lo quieres, simplemente, porque ‘hay poco’. Puede que el estante hueco te esté jugando una mala pasada.
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